Quando eu falo aos executivos empresariais, um dos desafios que eu me ouço frequentemente é que sua equipe das vendas não está fazendo as coisas sentem são as mais críticas ao sucesso da companhia. Eu peço então para ver sua planta da compensação. Depois que lida completa, mim compartilha de minha impressão da mensagem da planta da compensação e pergunta se esta é sua intenção. Isso é quando as coisas começ assustadores! Olham-me em branco e dizem-no, o “No., nossa intenção é para nossos povos das vendas ao _” para eles, a disconexão foi expor.

O que muitos esquecem é que a bênção das vendas é que uma planta da compensação dobra como uma enumeração das funções. Entretanto, essa bênção é igualmente uma praga porque uma planta da compensação dobra como uma enumeração das funções. Como um executivo compartilhado após atravessar o exercício acima mencionado, “nós queremos nossos povos das vendas centrar-se sobre a venda de nosso produto novo a nossos clientes existentes. Contudo, nós estamos compensando os povos das vendas em uma maneira que são uns clientes novos de prossecução mais em melhor situação.” Começ a!

O incongruence da compensação das vendas é uma das disconexões as mais grandes nas companhias. Os executivos sentam-se em um quarto de placa com plantas estratégicas da grandiosidade, mas nos colapsos da planta quando não endereçam a compensação para as tropas das vendas. É uma equação muito simples. Os povos das vendas investem seu tempo nas atividades que conduzem sua compensação. Planície e simples. O pensamento que os povos das vendas executam ativamente e consistentemente as atividades que não estão em seus melhores interesses financeiros é ingénuo.

Umas matérias de complicação mais adicionais, lá são os exemplos onde os povos das vendas estão compensados que entregam determinados resultados quando seus gerentes forem compensados em um jogo diferente dos resultados. Assim, os gerentes de vendas estão conduzindo sua equipe consistentemente com sua mensagem da compensação, mas incompatìvel com seus membros da equipa das vendas. Cria o visual do gerente de vendas que empurra um pedregulho acima de um monte que tenta conseguir sua equipe centrar-se sobre as atividades que contradizem sua renda. Melhor da sorte!

Ao estruturar plantas da compensação das vendas, uma companhia deve fortemente considerar os objetivos para a companhia. Trabalhando para trás, os objetivos para a companhia conduzem a estrutura da planta da compensação das vendas. Assim, devem diretamente ser alinhados. Se o objetivo da companhia é ganhar a adopção de um produto novo no mercado, a planta deve recompensar povos das vendas para realizar este repto. Se o objetivo é aumentar o rendimento com sua clientela atual, a planta deve recompensar para aquela. Qualquer um deve poder ler a planta e derivar a mensagem pretendida.

A segunda consideração, ao estruturar plantas da compensação das vendas, é que os gerentes de vendas e os povos das vendas devem ter o alinhamento com seus resultados respectivos. Se um é compensado que adiciona clientes novos e os outro para vender um produto novo aos clientes existentes, e a importa que é compensada que, o incongruence causa uma paralisia do desempenho.

Fazer este mais desanimado está aquela em ambientes complexos das vendas, aquelas que protracted ciclos de compra, o salário padrão e modelo da comissão não cria bastante de uma estrutura para se assegurar de que a equipe das vendas execute as atividades direitas diárias. Como você estrutura a planta de modo que a equipe seja motivado fazer as coisas direitas cada hora de diário?

Os empregadores igualmente enfrentam um desafio dos povos de aluguer das vendas que são referidos sobre a duração do ciclo de compra em contraste com seu salário. A solução padrão é construir uma ponte sobre a abertura com uma tração. Como você sabe provavelmente, há dois tipos de desenha. Há a tração recoverable que é, essencialmente, um empréstimo de encontro às comissões futuras da pessoa das vendas.

Então, há o outro, a tração não-recoverable que é dinheiro, livre e desobstruído, à pessoa das vendas para algum período de tempo. Nada bom sai de qualquer uma destes. A tração recoverable, quase sempre, põr a pessoa das vendas em um furo financeiro. Acordam cada manhã sabendo que devem o dinheiro da companhia. Ninguém aprecia o sentimento do débito. A tração não-recoverable, frequentemente cronometra, cria um penhasco do salário.

Deixe-nos dizer que a tração se realiza por três meses em $2.000 por o mês. No mês quatro, a pessoa das vendas experimenta provavelmente uma diminuição significativa em seu salário. O resultado final é dano do relacionamento entre a pessoa das vendas e a companhia e um investimento corporativo deficiente. Como você estrutura a planta da compensação das vendas para construir uma ponte sobre o salário abre ao recrutar povos novos das vendas?

O desafio de povos de motivação e de construir uma ponte sobre das vendas a abertura do salário das vendas pode ser resolvido com um creativo

aproximação da compensação. Nos anos 80 e nos anos 90, o termo grande do zumbido era MBO (gerência pelo objetivo). Os executivos foram fornecidos com uma série de objetivos, e depois de uma revisão de desempenho, eram realização compensada de tais. Que se o conceito do MBO foi aplicado à compensação das vendas? Que se você criou um objetivo das vendas ou um SBO comportável?

Se você está lendo este e está pensando que eu apenas criei o custo adicional das vendas, pense outra vez. Eu estou propor uma redistribuição dos dólares pagos a sua equipe das vendas. Uma porcentagem dos dólares incluído no orçamento normalmente para comissões seria alocada para um bônus de SBO.

Considere isto. Uma companhia tem um processo de compra típico com sua clientela que tem seis meses de comprimento. Pagam a seus povos das vendas um salário baixo de $60.000. Em 100% da planta, a pessoa das vendas ganha $90.000 ou $30.000 sobre seu salário baixo. Entretanto, nenhuma comissão é ganhada em seus primeiros seis meses do emprego devido ao ciclo de compra. A companhia, como meios de controlar comportamentos das vendas e de atrair o talento forte das vendas, inclui no orçamento $15.000 dos $30.000 das comissões para o bônus de SBO. A pessoa das vendas é então elegível ganhar a um bônus $3.500 cada quarto no ano um.

No início de cada quarto, a pessoa das vendas tem uma revisão formal onde os resultados do quarto prévio sejam compartilhados e a missão para a segunda seja apresentada. O SBO muda do quarto ao quarto baseado na posse da pessoa das vendas e nas necessidades do negócio. O SBO não é igualmente um “gimme.” a realização 100% deve ser um objetivo do estiramento, mas realizável para a pessoa das vendas.

No primeiro trimestre, a missão total está começ a pessoa das vendas assimilado no ambiente da companhia. As medidas do sucesso na extremidade do quarto são: um negócio/planta do território, a habilidade para a pessoa das vendas ao atendimento em prospetos, e conhecimento dos produtos. Como a medida da realização, a companhia fornece um teste escrito no conhecimento do produto, em um atendimento de vendas marc, trocista, em uma marc, na zombaria, na apresentação de vendas, e na revisão de seus negócio/planta do território. Baseado nas realizações da pessoa das vendas, receberão uma porcentagem do $3.500 até 100%.

Nos quartos futuros, um sistema de pontos é põr no lugar, fazendo o objetivo de SBO inteiramente, amarrou a executar as atividades julgadas críticas para o sucesso do negócio. Em cada quarto, o objetivo é para que a pessoa das vendas consiga 100 pontos. O objetivo principal no segundo quarto para esta companhia é ter reuniões frente a frente com prospetos qualificados. Estão procurando sua pessoa das vendas para ter vinte reuniões frente a frente no quarto como uma maneira de saltar o começo seu encanamento das vendas. Assim, o SBO compensa cinco pontos para cada reunião realizada.

Na extremidade do quarto, o que porcentagem a pessoa das vendas entrega dos 100 pontos, com uma realização mínima de 75%, é pagado como um bônus. Isto inclui aqueles que sobre execute. Por que os penalize para fazer mais das coisas direitas? Que sobre a qualidade? Como você os sabe está fazendo as coisas direitas na reunião do prospeto? Esperançosamente, você mediu sua proficiência em fazer aquelas coisas no primeiro trimestre.

O programa de SBO, nos quartos futuros, é projetado identificando a chave, atividades mensuráveis das vendas alinhadas com as necessidades do negócio. Coloc a ponderação nas atividades proporcionais com suas expectativas da pessoa das vendas.

Você está pensando provavelmente, “nenhuma maneira, mim paga por resultados!” Bem, os resultados são uma função de fazer as coisas direitas cada dia. Os resultados não são miraculosos. São formulaic. A realidade é que você tem a pele no jogo com o SBO. Como um executivo empresarial, você e sua equipe são encarregados com determinação do que toma para que uma pessoa das vendas gere os resultados que você deseja. Se você fêz seu trabalho de identificar o medidor do sucesso e a pessoa das vendas consegue aquelas, os resultados tomam dse.

O SBO não se realiza apenas por o ano um desde que o desafio de comportamentos de controlo das vendas é perpétuo. Uma chave importante é incluir no orçamento bastante dólares para o bônus de SBO que começ a atenção dos povos das vendas, mas não tão altamente que overshadows comissões.

A linha inferior é que o programa de SBO lhe dá o jogo de ferramenta para canalizar a energia da equipe das vendas para a realização desse objetivo. Igualmente fornece-o um mecanismo para atrair o talento das vendas a sua companhia onde, direito no dia um, precisam de executar para ganhar dólares sobre seu salário. Outro um benefício deste programa para aquelas companhias com processos de compra longos, o SBO fornece-o uma maneira de avaliar o desempenho da pessoa das vendas em uma maneira que você possa identificar, mais rapidamente, aqueles que não serão bem sucedidos em sua companhia.

Uma coisa é certamente, a equipe executiva da companhia na história sabe aquela se pagaram um bônus da pessoa $15.000 SBO das vendas no ano um, ano dois e além está indo ser estelar.

Fonte do artigo: http://www.discoveryarticles.com/authors/4175/Lee-Salz

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