當我與商業主管時告訴，我經常聽到的其中一個挑戰是他們的銷售額小組不做他們感覺對公司至關重要的成功的事。 我然後要求發現他們的報酬計劃。 在一徹底讀，我共享報酬計劃的消息的我的印象并且問之後這是否是他們的意圖。 那是事情獲得可怕! 他們空白查看我并且說， 「沒有，我們的意圖是為我們的銷售額人對___」為他們，斷開顯示了。

什麼許多忘記是銷售額祝福是報酬計劃加倍作為工作說明。 然而，因為報酬計劃加倍作為工作說明，該祝福也是詛咒。 作為在審閱共享的一位執行委員上述執行以後， 「我們在出售我們的新產品想要我們的銷售額人對重點對我們現有的客戶機。 然而，我們補償銷售額人員用方式他們是好繼續處理新的客戶機」。 他獲得了它!

報酬是一个最大銷售額的incongruence在公司中斷開。 當他們不解決報酬為銷售額隊伍時，董事在一間證券交易經紀人行情室帶有偉大有戰略意義的計劃，但計劃摺疊坐。 它是一個非常一次方程。 銷售額在驅動他們的報酬的活動居於投資他們的時間。 無格式和簡單。 銷售額人有效地和一貫地將執行活動不在他們的最佳的金融權益的想法是天真的。

進一步複雜化的事態，那裡是例程，其中被補嘗實現某些結果的銷售額人，當他們的經理在不同的套補償結果時。 因此，銷售經理一貫地駕駛他們的小組與他們的報酬消息，但不一致與他們的銷售額小組成員。 它創建推進冰礫小山的銷售經理的視覺設法使他們的小組著重抗辯他們的收入的活動。 最好運氣!

當構建銷售額報酬計劃時，公司應該嚴格考慮公司的目標。 工作落後，公司的目標驅動銷售額報酬計劃的結構。 因此，應該直接地對齊他們。 如果公司的目標是獲取一個新產品的採用在市場，計劃應該獎勵銷售額人為完成此技藝。 如果目標是增加收入與他們的當前顧客，計劃應該的那獎勵。 任何人應該能讀計劃和派生打算的消息。

第二個對價，當構建銷售額報酬計劃時，是銷售經理和銷售額人應該有對準線帶有他們的各自結果。 如果被補嘗添加新的客戶機和被補嘗， incongruence導致性能痲痺的其他為出售一個新產品到現有的客戶機和它的你要緊。

做此更加嚇人那在複雜銷售額環境裡，延長了採購的循環，標準薪金，并且佣金設計不創建足够結構保證的那些銷售額小組每天執行正確的活動。 如何您構建計劃，以便小組被刺激執行正確的事每時數每天？

雇主也面對關注時間長度採購的循環的與他們的收入對比聘用的銷售額人員的挑戰。 標準解法將縮小差距帶有凹道。 您可能知道，有二個類型畫。 有是，實質上，貸款銷售額人員的將來的佣金的可退回的凹道。

然後，有其他，是貨幣，自由和清楚的非可退回的凹道，對銷售額人員為某個時期。 好什么都不從這些之一出來。 可退回的凹道，幾乎總，在一個財務漏洞放置銷售額人員。 他們叫醒每天早晨知道他們欠公司貨幣。 沒人享受負債的感覺。 非可退回的凹道，經常計時，創建收入峭壁。

假設凹道是三個月在$2,000每個月。 在月四，銷售額人員在他們的收入可能體驗一重大的下降。 最終結果是關係故障在銷售額人員和公司和惡劣的公司投資之間。 如何您構建銷售額報酬計劃跨接收入造成縫隙，當吸收新的銷售額人員？

刺激銷售額的挑戰居於，并且縮小銷售額收入差距可以解決與創造性

報酬途徑。 在80年代和90年代，大蜂聲術語是MBO (目標管理)。 企業人提供了一系列的目的和跟隨勣效覆核，是這樣的被補嘗的成績。 若MBO概念適用於銷售額報酬？ 若您創建了銷售額性能上的目的或SBO ？

如果您讀此并且認為我創建了另外的銷售額費用，再認為。 我建議美元的重新分配被支付對您的銷售額小組。 對佣金正常預算的美元的百分比為SBO附加將被分配。

考慮此。 公司有一個典型的採購的進程與是六個月久的其顧客。 他們支付他們的銷售額人基本薪金$60,000。 在100%計劃，銷售額人員獲得$90,000或$30,000他們的基本薪金。 然而，佣金沒有在他們的前六個月雇佣獲得由於採購的循環。 公司，作為管理銷售額工作情況和吸引嚴格的銷售額天分手段，對SBO附加預算$15,000 $30,000佣金。 銷售額人員是然後合格獲得$3,500附加每個季度在年一。

在每個季度初，銷售額人員有正式覆核，其中上季度的結果共享，并且為秒鐘存在任務。 SBO從季度變成根據銷售額人員的使用權和商業的需要的季度。 SBO也不是「gimme」。 100%成就應該是舒展目標，但可達成的為銷售額人員。

在第一季度，整體任務獲得銷售額人員被同化到公司的環境。 成功的評定在季度的結尾是： 商業或領土計劃、產品的能力為了銷售額人員能拜訪潛在客戶和知識。 作為成績的評定，公司在產品知識，被計分的，假裝推銷電話，計分，嘲笑、他們的商業或領土計劃銷售展示會和回顧提供一個書面測試。 憑銷售額人員的成就，他們將接受$3,500 100%的百分比。

在將來的季度，分數制度放在適當的位置，整個地做SBO目的，附加到執行活動視為重要為商業的成功。 在每個季度，目標是為了銷售額人員能達到100點。 主要目的在第二季度為此公司將開面對面會談帶有具有資格的潛在客戶。 他們在季度正在尋找他們的銷售額人員開二十次面對面會談，方式到開始他們的銷售額傳遞途徑。 因此， SBO對召開的每會議補償五點。

在季度的結尾，任何百分比銷售額人員提供100點，帶有一個最小的成績75%，被支付作為附加。 這包括執行的那些人。 為什麼處罰他們為執行更多正確的事？ 怎麼樣質量？ 如何您知道他們執行正確的事在潛在客戶會議？ 有希望地，您在做那些事評定了他們的熟練程度在第一季度。

SBO程序，在將來的季度，是通過識別關鍵字設計的，與商業的需要對齊的可測量的銷售額活動。 安置weighting在活動相當於您的銷售額人員的期望。

你們可能認為， 「沒有方式，我支付結果!」 很好，結果是每天執行正確的事的功能。 結果不是神奇的。 他們是公式的。 事實是您有皮膚在比賽與SBO。 作為商業主管，您和您的小組分配帶有確定什麼它採取為了銷售額人員能生成您希望的結果。 如果您做了識別成功衡量標準您的工作，并且銷售額人員達到那些，結果作為關心他們自己。

因為管理的銷售額工作情況的挑戰是永久的， SBO不是僅年一。 一個重要關鍵字是對SBO附加預算足够的美元它獲得銷售額人員的注意，但不那麼高它給佣金投上陰影。

底線是SBO程序產生您工具箱開闢銷售額小組的能源往達到該目標。 它也提供您以結構吸引銷售額天分對您的公司，其中，正確在日一，他們需要執行獲得美元在他們的薪金。 此程序的其他一個福利為那些公司帶有較的採購的進程， SBO提供您以方式估計銷售額人員的性能用您能，迅速，識別那些人在您的公司中不會是成功的方法。

一件事情肯定是，公司的行政小組在故事知道那，如果他們在年一支付了銷售額人員$15,000 SBO附加，年二和以遠星。

條款來源： http://www.discoveryarticles.com/authors/4175/Lee-Salz

條款標籤： 銷售額銷售管理銷售額報酬支付銷售額人的銷售額刺激